15 Tipps für erfolgreiches Direktmarketing

Direktmarketing beinhaltet die sofortige Chance der Reaktion des Beworbenen. Eine direkte Ansprache und die Bitte um Kontaktaufnahme sind enthalten. Ziel ist es einen Kauf oder den Abschluss eines Vertrages herbeizuführen. Anhand eines Kataloges werden hierbei ausgewählte Personen angesprochen.

Nicht jeder potentielle Kunde wird zum Käufer. Aber mit den nachfolgenden Tipps soll die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme gesteigert werden.

15 Direktmarketing-Tipps für den Erfolg

Der Schlüssel zum Erfolg im Direktmarketing führt häufig über den Kunden und gelegentlich über das Unternehmen selber. Nachfolgend werden die Aspekte angesprochen, welche für die Maximierung des Erfolgs optimiert werden können.

1. Zielgruppe kennenlernen – Wer einfach blind Briefe und Mails streut, der wird nur wenig Reaktionen erhalten. Es müssen Daten gesammelt werden. Wie alt ist die Zielgruppe? Was für Interessen haben sie? Sind mehr Männer oder Frauen darunter?

2. Inhalte anpassen – Direktmarketing wird über die Post und das Internet betrieben. Mailings müssen auf jedem Endgerät gelesen werden können. Hier ist die richtige Schriftgröße zu wählen. Im Unternehmen sollte getestet werden, wie die Lesbarkeit und Übersichtlichkeit auf mobilen Endgeräten aussieht.

3. Individuelle Ansprache – „Sehr geehrte Damen und Herren“ hat im Direktmarketing kaum etwas verloren. Die Namen der potentiellen Kunden sollten bekannt sein. Eine direkte Ansprache steigert das Vertrauen in das Unternehmen und somit erhöht sich die Chance eines Abschlusses.

4. Trigger-Meldungen – Bei einem Newsletter ist es möglich auf die Interaktionen des Kunden einzugehen. So kann ein Mailing verschickt werden, wenn der Kauf abgebrochen wurde oder noch Artikel im Warenkorb liegen. Auch wenn der Kunde seit zwei Jahren angemeldet ist, kann ein Newsletter als Jubiläum erfolgen.

5. Personalisierte Werbung – Hat der Kunde Interesse an einem Kleid gezeigt, so könnte dieses innerhalb einer Newsletters oder via Post-Werbung angepriesen werden. Allein die Tatsache, dass er es zuerst angeschaut und jetzt als Werbung „in der Hand“ hält, spricht ihn an. Wird das Angebot mit einem Rabatt versehen, steigt die Chance auf einen Verkauf.

6. Rabatt-Codes verwenden – Einige Online-Shops arbeiten mit diesem System und versenden Newsletter, welche darum bitten den Rabatt wahrzunehmen. Häufig werden diese Codes nur von Personen verwendet, welche bereits kurz vor dem Kauf stehen. Waren Kunden längere Zeit nicht mehr aktiv, so können sie damit erneut zum Betreten des Angebots bewegt werden.

7. Werbung nach Anlass – Welcher Anlass kann eine Direktmarketing-Aktivität zur Folge haben? Es kann sich um etwas Positives handeln, wie der Geburtstag eines Kunden. Aber auch negative Ereignisse, wie eine Beschwerde, sollten als Chance gesehen werden.

8. Alternative Produkte – Kunden werden häufig Produkte angeboten, für die sie bereits Interesse gezeigt haben. Vielleicht haben sie sich bewusst gegen einen Kauf entschieden. Hier können alternative Produkte vorgestellt werden, um Mehrwert zu bieten.

9. Markenbindung – Direktmarketing kann über viele Kanäle erzeugt werden. So ist es möglich zu jeder Lieferung zum Jahreswechsel einen Kalender mit Firmeninformationen in jedem Monat beizulegen. Bleistifte mit der Webadresse und dem Firmenlogo sind ebenfalls denkbar. Wer Geschirr verkauft, legt Kunden zu Weihnachten vielleicht eine Tasse mit entsprechenden Informationen bei.

10. Kunden-Kanäle nutzen – Jeder Kunde ist eine Person mit Vorlieben. Einige freuen sich über Newsletter und lesen diese Aufmerksam. Andere lassen sich von einem Berater helfen oder entscheiden sich über den Katalog. Jetzt sollten die Marketing-Aktionen nicht blind durchgeführt werden. Es gilt zu ermitteln, welcher Kunde worauf reagiert und sich zu spezialisieren.

11. Zielgruppen schrumpfen – Ein ungewöhnlicher Ansatz zu mehr Erfolg. Aber es kann sich lohnen die Zielgruppe zusammenzuschrumpfen, um die Marketing-Aktivitäten zu erhöhen. Das Unternehmen konzentriert sich hier auf die Gruppe, welche hohes Potential besitzt und verschwendet keine Ressourcen an Personen, die doch nicht zum Käufer werden.

12. Standardisierung und Automatisierung – Werden Programme zur Standardisierung genutzt? Hierbei ist eine Selektion getroffen worden, auf die zurückgegriffen werden kann. Weiterhin ist es von Vorteil, wenn die Aktionen automatisch durchgeführt werden. So werden die Ressourcen schonend eingesetzt.

13. Mehrere Antwortmöglichkeiten – Wenn der Kunde bei der Direktwerbung mehrere Möglichkeiten zur Antwort besitzt, ist die Wahrscheinlichkeit einer Rückmeldung größer. Hier stehen die Antwortkarte, der Coupon, die Mail, das Telefon oder das Faxformular zur Verfügung.

14. Reporting – Der Erfolg vom Direktmarketing muss gemessen werden. Wie erfolgreich sind Kampagnen? Aber darüber hinaus sind Werbemittel, welche keinen oder kaum Erfolg versprechen aus dem Portfolio zu entfernen.

15. Adressen aktualisieren – Falsche oder veraltete Daten sind auszutauschen. Hier werden Ressourcen verschwendet, es kommt zu Irrläufern oder Retouren.

Der Erfolg im Direktmarketing sollte stetig überprüft werden. Wer seine Bemühungen einstellt, der wird mit der Zeit hinter die Konkurrenz zurückfallen.

Michael Siemann

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