Nur mal eben schnell einen Werbebrief abschicken ist keine große Kunst. Das Ziel neue Kunden zu gewinnen, muss hierbei jedoch im Vordergrund stehen. Der Rücklauf ist das entscheidende Kriterium. Den neuen Medien zum Trotz ist der Werbebrief noch immer perfekt für die Kundenakquise geeignet.
8 Regeln um Neukunden zu begeistern!
Für Fehlschläge ist immer ein gewisses Budget einzuplanen. Dennoch ist es schön, wenn die Werbung gleich beim ersten Versuch Erfolg hat. Mit den nachfolgend aufgeführten Regeln, können Neukunden per Werbepost wirklich erreicht werden.
1. Potentielle Kunden nicht wahllos anschreiben!
Der Werbebrief muss bei dem Leser etwas auslösen. Ein Bedürfnis oder ein Gefühl sollen geweckt werden. Wer seine Anschriften aber wahllos heraussucht, der muss beim Verfassen der Werbebotschaft sehr allgemein bleiben. Die Aussage bleibt dadurch kraftlos und verliert an Wirkung.
Besser: Kunden gezielt und mit personalisierter Werbekampagne anschreiben!
2. Dauerhafter Erfolg ist das Ziel!
Beim Versenden von Werbebriefen ist nicht die einmalige Kontaktaufnahme wichtig. Es gilt Kunden zu gewinnen, die dem Unternehmen dauerhaft treu bleiben. Wer mit der Werbebotschaft eine einmalige Transaktion auslöst, der spielt kaum Gewinn ein. Denn die Kosten für den Brief, das Porto und die gesamte Akquise müssen noch abgezogen werden.
Besser: Kunden mit größerem Bedarf anschreiben. Eine Firma mit 100 Angestellten, hat größeren Bedarf an Druckern, als der Einmannbetrieb!
3. Vom Vorteil des Kunden sprechen!
Wer einen Werbebrief erhält, der möchte nicht lesen, was ein Unternehmen alles machen kann. Er ist auf seinen eigenen Vorteil bedacht. Wenn der potentielle Kunde einen Vorzug für seine eigene Person sieht, dann wird eine Kontaktaufnahme zustande kommen.
Besser: Anstatt „Wir können…“ lieber „Möchten Sie Ihre Effizienz im Unternehmen steigern?“ formulieren!
4. Emotionen für den Verkauf nutzen!
Im vorangegangenen Aufzählungspunkt wird die rationale Seite beleuchtet. Der Verstand soll angesprochen werden. Hier ist es umgekehrt. Es geht um die Emotionen. Kaufentscheidungen werden auch aus dem Bauch heraus getroffen. Hier muss der Leser in seinem Inneren berührt werden.
Besser: „Wollen Sie mehr Zeit für Ihre Familie haben?“ oder „Wann haben Sie zuletzt Urlaub gemacht?“ sprechen den Leser im Inneren an!
5. Fragen beantworten und Vertrauen erzeugen!
Werbebriefe dürfen weder kryptisch, noch unvollständig sein. Wenn der Leser nicht weiß, woher der Brief kommt, wie der Absender seiner Adresse herausgefunden hat und warum er von einer Kontaktaufnahme profitiert, so wird die Post sehr schnell und vielleicht sogar größtenteils ungelesen im Papierkorb enden.
Besser: Fragen nach dem Absender, dem Ansprechpartner, dem Vorteil und Preis beantworten. Individuelle Fragestellungen können ebenfalls aufgegriffen werden!
6. Pro Werbebotschaft nur ein Angebot unterbreiten!
Wer mehr als eine Offerte im Werbebrief unterbringt, der kann sich sehr schnell verzetteln. Es sollten weder unterschiedliche Produkte, noch Dienstleistungen angeboten werden. Ein Verweis auf diverse Veranstaltungen ist ebenfalls unnötig. Wenn der Kunde die Wahl hat, so entscheidet er sich oftmals für gar nichts.
Besser: Die Botschaft soll sich auf einen konkreten Anlass oder auf ein Produkt konzentrieren.
7. Das Lesen so einfach wie möglich gestalten!
Wer einen Werbebrief in der Hand hält, der sollte das eigentliche Angebot, seinen Vorteil, nicht erst suchen müssen. Bei der Gestaltung ist auf eine optimale Lesbarkeit zu achten, welche den Kernaspekt in den Fokus rückt.
Besser: Lieber mehr kurze Absätze verwenden, auf Blocksatz verzichten, angenehme Schriftgröße wählen, Bilder integrieren und wichtige Daten hervorheben!
8. Die Macht des Datums nutzen!
Häufig wird auf eine Datumsangabe verzichtet. Der Grundgedanke „ohne Datum hat das Schreiben dauerhafte Gültigkeit“ betrachtet den falschen Standpunkt. Der Kunde wird ohne Datumsangabe vielleicht davon ausgehen, dass ein Brief schon längst keine Gültigkeit mehr hat.
Besser: Ein aktuelles Datum verwenden. Dies vermittelt Dringlichkeit und fordert dem Leser indirekt zur zeitigen Kontaktaufnahme auf!
9. Kunden zu Ihrem Glück zwingen!
Unentschlossenheit ist der Feind einer jeden Werbebotschaft. Der Kunde darf nicht auf später vertröstet werden. Ziel des Werbebriefes ist eine sofortige Kontaktaufnahme. Diese wird jedoch nicht erreicht, wenn dem Leser die Wahl gelassen wird.
Besser: Anstatt „Wenn Sie die Gelegenheit finden…“ oder „Wenn Sie mal wieder Probleme mit…“, lieber „Kontaktieren Sie uns sofort und wir unterbreiten Ihnen ein Angebot“!
10. Testphasen clever durchführen!
Neu in der Welt des Werbebriefings? In diesem Fall empfiehlt sich das Durchführen von Testläufen. Wer sich unsicher ist, ob seine Werbebotschaft Erfolg haben wird, der sollte nicht nur auf ein Pferd setzen. Auch das Nachfassen ist zu testen.
Besser: Lieber zwei verschiedene Werbebriefe an jeweils 500 Kunden schicken, als eine Werbebotschaft an 1.000 Kunden. Bei zu geringer Reaktion kann sich zudem ein weiterer Brief an die gleichen Empfänger, zum Nachfassen und Erinnern, lohnen!
Michael Siemann
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