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Das schriftliche Verkaufsgespräch

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Der Werbebrief ist nichts anderes als ein schriftliches Verkaufsgespräch. Jedes Mailing sollte Fragen, die den Kunden interessieren könnten, beantworten

Das schriftliche Verkaufsgespräch

Das schriftliche Verkaufsgespräch
Sie wollen einen Werbebrief (Mailing) schreiben, wissen aber nicht wie? Sie haben eine Schreibblockade und wissen nicht weiter? Stellen Sie sich einfach das Mailing als schriftliches Verkaufsgespräch vor. Denn im Prinzip ist der Werbebrief nichts anderes. Sie haben einen (potenziellen) Kunden identifiziert, den Sie zum Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistungen motivieren wollen.

Leitfragen bei der Erstellung des Werbebriefes

Sie müssen sich fragen…
… welche Ansprüche der Kunde an Ihr Produkt stellen wird.
… was das Produkt besonders macht.
… welchen Nutzen das Produkt für den Kunden bringt.
… welche Argumente Sie für Ihr Produkt anführen wollen.
… welche Besonderheiten Ihr Produkt auszeichnen (vor allem im Unterschied zu Produkten der Konkurrenz).
… wie Sie dem Kunden entgegen kommen können.
… ob der Preis angemessen ist und der Kunde das Preis-Leistungs-Verhältnis für gut befinden wird.
… welche zusätzlichen Anreize und Vorteile Sie bieten können (Schulungen, Rabatte etc.)
Als Verfasser von Werbebriefen befinden Sie sich in einer solchen Verkaufssituation. Die o. g. Fragen sollten Sie beantworten, indem Sie sie in einen dramaturgischen Aufbau einbringen und strukturieren. Man sollte versuchen, bereits in der Überschrift ein oder zwei der Fragen zu beantworten. Vor allem, was das Produkt besonders macht (Alleinstellungsmerkmal?), was das Produkt besonderes kann und welche Vorteile/ Nutzen es dem Kunden bringt. Die Frage nach den zusätzlichen Anreizen und Vorteilen kann man unter P. S. am Schluss beantworten. Die anderen Aspekte gehören in den Hauptteil des Werbebriefes.

Welche zusätzlichen Aspekte sind zu beachten?

Stellen Sie besonders die Benutzerfreundlichkeit heraus, z. B.:
Das Produkt bringt alle erforderlichen Vorteile und Nutzen.
Die Benutzung ist einfach und übersichtlich.
Der Kunde erhält ein verständliches Handbuch.
Eine zweistündige Schulung ist im Preis inbegriffen.
Gehen Sie auf die Vorteile ein, beispielsweise:
Mit dem Produkt sparen Sie Zeit und Geld.
Geben Sie dem Kunden Sicherheit, z. B.:
Sie können das Produkt kostenlos zwei Wochen testen.
Nutzen Sie Geld-zurück-Garantie bei Unzufriedenheit.

Den richtigen Ton schon in der Anrede treffen

Unterschiedliche Zielgruppen erfordern eine unterschiedliche Ansprache. Einen jugendlichen Kunden, den Sie von einer neuen Möglichkeit überzeugen möchten, Pop-Musik herunterzuladen, werden Sie anders ansprechen, als einen Senior, dem Sie einen Treppenlift verkaufen. Auch unterschiedliche Branchen und Unternehmensgrößen verlangen verschiedene Tonlagen. Darüber hinaus werden Neukunden und Stammkunden unterschiedlich angesprochen. Es ist von Bedeutung, ob ein Produkt z. B. zwingend beruflich erforderlich ist, oder eher für ein Hobby, für die Familie, Sport geeignet ist etc. Ist der Kunde eher älter und legen Sie Wert auf Seriosität, könnte die Ansprache sein: "Sehr geehrte/r Frau/Herr". Bei jüngeren Leuten eher "Hallo" oder sogar "Hey". Als Kompromisslösung oder "goldener Mittelweg" bietet sich an: "Guten Tag". Wenn man sich nicht sicher ist, wie die entsprechenden Kunden auf eine ausgefallenere Ansprache reagieren werden, bleiben Sie lieber bei der traditionellen Anrede "Sehr geehrte/r Frau/Herr". Wenn Sie Kundinnen und Kunden bereits über einen längeren Zeitraum an Ihr Unternehmen gebunden haben, dürfen Sie in Anrede und Inhalt etwas vertrauter werden.

Fedor Singer

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