Direktmarketing: Die Macht der Bilder

Die Macht der Bilder!

Der Weg über das Unterbewusstsein zur Entscheidung

Es könnte alles so einfach sein:
Sie verkaufen ein gutes Produkt von stabiler Qualität zu einem vernünftigen Preis.
Sie können kurz und knapp 5 schlagkräftige Argumente auflisten, warum Ihr Zielkunde sich genau jetzt für Ihr Produkt entscheiden muss.

Mit einer knackigen E-Mail oder einem persönlichen Anschreiben informieren Sie Ihre Interessenten..... und landen mit dem allergrößten Teil Ihrer Bemühungen im virtuellen oder materiellen Papierkorb.

Ups!
Wie kann das passieren?
Das kann passieren, weil der Mensch kein rationales Wesen ist!

Forscher der Max-Planck-Gesellschaft haben 2008 mit Hilfe der Magnetresonanztomographie herausgefunden, dass Entscheidungen im Unterbewusstsein bereits gefallen sind, BEVOR der Mensch bewusst seine Wahl trifft. Auch wenn zusätzlich Faktoren wie „keine Zeit“ oder „das Thema ist jetzt nicht wichtig“ sicher eine große Rolle spielen, so belegt diese Studie doch eindrucksvoll, welch bedeutende Rolle das Unterbewusstsein spielt.

Das Unterbewusstsein liest jedoch nicht.
Das Unterbewusstsein ist dafür in der Lage, innerhalb von Sekundenbruchteilen Bilder aufzunehmen, zu bewerten, zu verknüpfen und zu speichern.

Die Macht der Bilder wird besonders deutlich, wenn wir uns die – nicht verbotene – unterschwellige Werbung ansehen: Hier wurden Bilder von Produkten in Kinofilme reingeschnitten. Dabei waren die Bildsequenzen so kurz, dass sie nur unbewusst wahrgenommen werden konnten. Nichtsdestotrotz kauften Testpersonen nach der Vorführung in hoher Zahl genau jene Produkte, welche sie zuvor im Kinofilm unbewusst gesehen hatten.

Verbinden Sie positive Emotionen über ein Bild mit Ihrem Text und Sie haben Ihre Chancen auf eine positive Resonanz um ein Vielfaches erhöht.

Es ist allerdings nicht einfach, nun die richtigen Bilder auszuwählen:

Die dralle Blondine im roten Bikini mag ein hervorragender Eyecatcher sein und 90% der männlichen Zielgruppe zwischen 18 und 49 Jahren wird dieses Bild schnell erfassen und mit dem Blick auch relativ lange dort verweilen. Es ist jedoch fraglich, ob die Zielgruppe aber dann auch die „richtige“ Verknüpfung zwischen diesem Bild und Ihrem Produkt herstellt. Dies gilt insbesondere, wenn Ihre Werbebotschaft eigentlich Seriosität vermitteln soll...

Die Macht der Bilder im Unterbewusstsein zur Beeinflussung einer Kaufentscheidung ist ein weites Feld der Forschung. Wer hier einen allgemeingültigen Schlüssel findet, muss sich um seine Rente keine Sorgen machen.

Einige Grundregeln haben sich aber schon herauskristallisiert:

Nutzen Sie Bilder. So sprechen Sie nicht nur den rationalen Menschen an, sondern Sie appellieren gleichzeitig an die emotionale Ebene. Sie werden schneller und nachhaltiger wahrgenommen.
Arbeiten Sie mit Symbolen. Das Unterbewusstsein reagiert nahezu archetypisch auf die Urbilder im kollektiven Unterbewusstsein: So können Sie z.B. mit Ihrem Bild durch eine Bedrohung Ängste hervorrufen und im Text die Lösung bieten.
Weniger ist mehr. Bei der Nutzung einer Vielzahl von Bildern besteht die Gefahr der Verwirrung oder gar Widersprüchlichkeit. Achten Sie auf eine klare Botschaft, welche sich dann nach Möglichkeit wiederholt.
Fangen Sie im Kleinen an. Es heißt nicht umsonst „Schriftbild“. Nicht zu jedem Brief passen Fotos oder reißerische Grafiken. Beachten Sie, dass Sie bereits mit Absätzen und Fettschriften Strukturen schaffen und mit ein bisschen Farbe Emotionen auslösen.

Erlauben Sie mir zum Schluss noch eine letzte Anregung zum Thema „Bilder“: Wenn Sie sich der Macht der Bilder bewusst sind, dann können Sie Ihre Wirkung auch durch das geschriebene Wort hervorrufen. Falls Sie ein männlicher Leser zwischen 18 und 49 Jahren sind, dann können Sie die Wirksamkeit der geschriebenen Bilder daran messen, wie deutlich Sie die Blondine aus Absatz 5 gesehen haben...

Dipl.-Kff. Marion Frettlöh

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