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Direktmarketing: Firmenkunden professionell kontaktieren

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Direktmarketing Firmenkunden (B2B)

Firmenkunden professionell kontaktieren

Kundendirektansprache
Nicht nur in Zeiten der Wirtschaftskrise ist die Bindung der bestehenden Kunden und das Hinzugewinnen von Neukunden ein zentrales Thema. Die Direktansprache der Firmenkunden Kunden bietet hierbei eine adäquate Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen vorzustellen und anzubieten. Bei der Ansprache von Geschäftskunden sind einige Besonderheiten zu beachten, um Direktmarketingaktionen erfolgreich durchzuführen. Dies soll anhand eines beispiels dargestellt werden. Ein Maschinenbauer nimmt als Aussteller an einer Fachmesse teil. Er will bestehende Geschäftskunden und potenzielle Neukunden an seinen Messestand einladen. Dort möchten seine Vertriebsmitarbeiter einige innovative Produktneuheiten vorstellen.Firmenkunden professionell kontaktieren

Beispiel:
Einladung an den Messestand eines Maschinenbauers

Der betrachtete Maschinenbauer hat 3 neue Bearbeitungsmaschinen im Bereich Metallbearbeitung/Zerspanung entwickelt und hergestellt. Die Maschinen können für einen Großteil seiner Bestandskunden von Interesse sein, da dort bereits mit ähnlichen, wenn auch nicht so hochwertigen, Maschinen gearbeitet wird. Der Maschinenbauer möchte diese Bestandskunden an den Messestand einladen und zielgerichtet mögliche Neukunden auf seine Produkte aufmerksam machen.

Welche Firmen spreche ich an?
Zum einen wird der Maschinenbauer die Bestandskunden ansprechen, die bereits ähnliche Maschinen einsetzen. Bei der Ansprache von Neukunden wird er sich als Zielgruppe an den Merkmalen seiner Bestandskunden orientieren.
Hier kann die Branche und eine bestimmte Betriebsgröße, ab der der Einsatz der hochwertigen Maschinen als rentabel erachtet werden kann, betrachtet werden. Als Herkunftsland beschränkt er sich zunächst einmal auf Deutschland. Der Maschinenbauer entscheidet sich für die Direktansprache von Hersteller- und Dienstleistungs-Betrieben der Branche Zerspanung mit mindestens 5 Mitarbeitern und Firmenstandort in Deutschland.

Welches Medium für die Direktansprache benutze ich?
Die Kunden können per E-Mail, per Postwerbung oder per Telefonmarketing kontaktiert werden. Da er im Vorfeld nicht weiß, ob die Kunden überhaupt die Fachmesse besuchen werden, möchte er eine kostengünstige Variante wählen und eine möglichst breite Masse ansprechen. Postwerbung und Telefonwerbung sind verhältnismäßig teuer. Er geht davon aus, dass bei Geschäftskunden in den allermeisten Fällen eine E-Mail-Adresse vorhanden ist. Deshalb entscheidet er sich für E-Mail-Marketing. Es werden 20.000 Einladungen an die Zielkunden per Email verschickt.

Was ist zu beachten?
Ganz wichtig ist, dass die E-Mail nicht an eine allgemeine Adresse, wie info@... verschickt wird. Die meisten Firmen erhalten sehr viele E-Mails auf die allgemeine E-Mail-Adresse. Es besteht die Gefahr, dass die E-Mail aus Unwissenheit an den falschen Ansprechpartner weitergeleitet wird oder einfach als vermeintlich unerwünschte Werbung (Spam) gelöscht wird. Die E-Mail sollte direkt an die E-Mail-Adresse des zuständigen Ansprechpartners geschickt werden. In unserem Fall ist dies bei größeren Firmen der technische Einkäufer oder bei kleineren Firmen alternativ der Geschäftsführer. Der Ansprechpartner sollte dabei namentlich angesprochen werden, die bloße Anrede mit der Funktion wirkt zu unpersönlich. Bereits aus der Betreffzeile sollte hervorgehen, dass es sich um eine fachspezifische Einladung handelt. Also nicht ... Einladung an den technischen Einkauf... sondern ...Messeeinladung zur Blechtec für Herrn Schwarz...Ebenfalls wichtig ist ein kurzer bündiger Schreibstil, sowie die Bereitstellung der relevanten Sachinformationen. Die Eckdaten zur Einladung und der Kundennutzen sollten dabei im Vordergrund stehen. Ebenfalls sinnvoll ist das Einbringen eines Links auf das Kontaktformular der einladenden Firma. Über den Link kann sich der Einkaufsleiter direkt zum Messestandbesuch äußern. Wie eine Messeeinladung formuliert werden kann, zeigt die Eingabe der Suchwörter Messeeinladung, Vorlage bei den Suchmaschinen unter google.de oder yahoo.com. Hierbei sollte niemals eine Vorlage unreflektiert abgeschrieben werden. Eine Anpassung an die jeweilige Situation ist immer erforderlich, damit das Messevorhaben erfolgreich durchgeführt werden kann

Christina Wendt, Diplom-Kauffrau (FH)

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