Ein paar hilfreiche Wahrheiten über das Telemarketing oder warum sich gute Vorbereitung mal wieder doppelt und dreifach auszahlt
Telefonmarketing Der Weg zum „erwünschten“ Anruf
Sie kennen Ihren Zielkunden.
Sie wissen, warum er Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung braucht.
Sie kennen ihren Wettbewerbsvorteil und den einzigartigen Nutzen, den Ihr Zielkunde haben könnte. Wenn Sie direkt mit ihm in Kontakt treten dürften. Und wenn Sie mit ihm reden würden, dann könnten Sie ihn überzeugen.
Wenn...
Woher soll denn nun der Zielkunde wissen, dass er der Zielkunde ist und dass Sie ihn nicht einfach nur belästigen wollen? Warum wird sich der Zielkunde gegen undifferenziertes Telemarketing abschotten, Ihren Anruf aber annehmen?
Ganz einfach: Er wird Ihren Anruf annehmen, weil er ihn erwartet hat.
Telemarketing ist ein wundervolles Instrument im Marketing-Orchester.
Aber es ist kein Solist.
Telemarketing entfaltet seine prägnante Dialogwirkung erst im Zusammenspiel mit anderen Marketingmaßnahmen:
Das latente Bedürfnis nach ihrem Produkt bzw. nach dem resultierenden Nutzen wird in der Regel durch allgemeine gesellschaftliche Strömungen, Massenmedien, Trends und idealerweise auch durch breite Kampagnen ihres Wettbewerbs geweckt bzw. wach gehalten. Hier gilt es weniger, in große Kampagnen zu investieren, als sorgsam ein Gespür für die allgemeine Diskussion zu entwickeln und dann Eckpunkte dieser Diskussion für das eigene Dialogmarketing zu nutzen.
Im Dialogmarketing ist aufgrund der genannten juristischen Restriktion und der Abschottung des Einzelnen gegen den Information Overflow ein substantieller Wandel eingetreten:
Der Zielkunde will nicht mehr gefunden werden, er will aktiv sein; der Jäger sein; derjenige sein, der im Dschungel der Informationen das perfekte Angebot herausfiltert. Sie müssen nur dafür sorgen, dass Sie dort gefunden werden.
„Dort“ ist
im redaktionellen Beitrag seiner Fachzeitschrift; in der fachlichen Talkrunde im Radio oder Fernsehen; auf Fachmessen, Roadshows, Themen-Events in der Uni als Gastdozent, auf der Podiumsdiskussion oder am Informationsstand in der Innenstadt in fachspezifischen Katalogen (Online und Print); im Internet mit einem zielgerichteten Homepage-Auftritt, aber auch mit zunehmender Bedeutung als Diskussionsthema in Blogs und Foren;
„Dort“ ist überall, wo möglichst fachliche, möglichst seriöse und möglichst unparteiische Information bereits gestellt wird.
Unabhängig davon, wo Ihr Zielkunde auf Sie aufmerksam wird, Sie müssen nur Eines sicherstellen: Ihr Zielkunde muss die Möglichkeit haben, seine Telefonnummer zu hinterlassen und wenn alles ganz perfekt läuft, hinterlässt er Ihnen auch jene Uhrzeiten, zu denen er für einen Rückruf erreichbar ist.
Der Rückruf kommt bestimmt, denn jetzt sind Sie fast am Ziel...
Die hohe Kunst des Dialogmarketing erfordert strategische Planung, harte Arbeit, ein bisschen Glück und Gespür für die Zeitgeist-Diskussion. Eine effiziente Alternative für diesen steinigen Weg ist der Einkauf von geprüften Adressen. Bei diesen Adressen hat der Teilnehmer in der Regel bereits seine Zustimmung zu einem Anruf erteilt, so dass Sie juristisch auf der sicheren Seite sind. Da der Teilnehmer und potentielle Zielkunde aber nur einen Anruf und nicht unbedingt Ihren Anruf erwartet, müssen Sie die inhaltliche Gestaltung des Telefonates anpassen. Dies werden wir ausführlicher in einer der kommenden Ausgaben erörtern.
Unabhängig ob Sie Ihre definierten Zielkunden selbst eruieren oder ob Sie die Dienste einer Agentur in Anspruch nehmen, so gilt die goldene Regel der Telemarketing-Effizienz:
Lieber einen kleinen Kreis effizient ansprechen als in einer groß angelegten Aktion Image und Geldbeutel ruinieren.
Die personelle und inhaltliche Ausgestaltung dieser direkten Ansprache hält noch eine Vielzahl an Stolperfallen und Chancen bereit, womit wir uns dann in der nächsten Folge beschäftigen.
Dipl.-Kff. Marion Frettlöh
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