Lange oder kurze Werbebriefe? Was verkauft besser?
Lange Werbebriefe verkaufen oft besser
Es wird auch behauptet, nur kurze Werbebriefe sind erfolgreich.
Hier mal eine spannende Frage zum Nachdenken:
Warum setzen erfolgreiche Produktverkäufer, die ihre Waren nur über Direktmailing verkaufen, auf lange mehrseitige Werbebriefe - seien es Produkte wie Zeitschriften, Kurse, Seminare, Lose-Blatt-Sammlungen, Mittel zum Abnehmen, Kosmetik, technische Geräte,...?
Überlegen wir mal.
Wenn wir etwas kaufen wollen, wollen wir damit auch ein Problem lösen. Wir wollen danach ein gutes Gefühl haben. Und... wir kaufen nur bei einer Person, der wir vertrauen.
Wie können Sie diese Erkenntnis in einem Werbebrief umsetzen?
Angenommen Sie haben ein Produkt, welches für ihren Kunden ein großes Problem löst. Das Problem ist wirklich groß, aber die Lösung, die Sie anbieten, ist einfach, ist simpel.
Und nun versuchen Sie einmal die Lösung in einem kurzen, einseitigen Werbebrief so zu präsentieren, dass Ihr Kunde aufspringt und sagt: ‚Ja, will ich haben.’
Versuchen Sie’s. Es wird nicht funktionieren.
Damit Sie erfolgreich durch Werbebriefe verkaufen, müssen Sie auch dort alle Sinne ansprechen. Der Kunden muss die Lösung seines Problems vor sich sehen. Er muss die Lösung in seinen Ohren hören, er muss sie erkennen und verstehen. Er muss das Ergebnis innerlich fühlen, vielleicht sogar riechen und schmecken.
Das gelingt Ihnen einfacher mit einem mehrseitigen Brief.
Es gibt so viele verschiedene Kunden. Jeder Kunde verspricht sich ein anderes Gefühl, einen anderen Nutzen. Aber alle wollen die Lösung für ihr Problem.
Deshalb schreiben Sie möglichst viele, echte Nutzen-Varianten in Ihren Brief. Dann besteht die Chance, dass Sie möglichst viele Kunden mit einem Nutzen zu einem ‚JA’ begeistern können.
Nehmen Sie den Hauptnutzen. Schreiben Sie:
Welche optimale Lösung bringt Ihr Produkt Ihrem Kunden.
Was hat er davon?
Und beschreiben Sie:
wie es sich anfühlt, wie es aussieht, wie es sich anhört, wie es riecht, schmeckt.
Erzählen Sie es als Geschichte, als Erfahrungsbericht. Wir Menschen wollen Geschichten hören. Wir lieben Geschichten. Geschichten wecken Emotionen. Geschichten berühren uns tief im Inneren. Aber bleiben Sie bei der Wahrheit.
Erzählen Sie die Unwahrheit – Ihr Kunde wird Sie durchschauen und woanders kaufen.
Schreiben Sie also alles, was notwendig ist, alles was Ihre Kunden wissen müssen, damit sie mit Überzeugung ‚JA’ sagen können. Und... bleiben Sie bei allem bei der Wahrheit.
Auch wenn Ihr Werbebrief 4, 6 oder 8 Seiten lang wird, na und...?
Wenn Sie ihn spannend und informativ schreiben und alles in Geschichten und Erfahrungsberichte verpacken, bleibt der Leser dran. Sprechen Sie die Gefühle Ihrer Kunden an. Schreiben Sie spannend. Schreiben Sie lebendig. Schreiben Sie einfach. Schreiben Sie mit allen Sinnen. Schreiben Sie vor allem so, wie Sie sprechen.
Wenn Sie das beherzigen, werden Ihre Werbebriefe gelesen und Ihre Produkte und Dienstleistungen gekauft.
Marco Richter
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