Füllwörter, Floskeln und leere Phrasen: Die häufigsten Fehler

Beim Telefonmarketing muss nicht von einer antiquierten Methode gesprochen werden. Vielmehr handelt es sich um ein altbewährtes Konzept, welches auch heute noch seine Daseinsberechtigung hat. Mit der richtigen Methodik wird sogar jeder Anruf bei der Telefonwerbung zum Erfolg. Wie das funktioniert, wird nachfolgend dargestellt

10 Tipps und Tricks für das beste Telefonmarketing aller Zeiten!

Am Telefon zu verkaufen ist eine Kunst. Der Anrufer muss sein Handwerk verstehen und darf nicht auf allgemeingültige Floskeln zurückgreifen. Individualität und auf den Punkt gebrachte Werbung ist der Schlüssel zum Erfolg.
1. Jeder Anruf muss personalisiert erfolgen!
Die Aussicht auf Erfolg schmälert sich, wenn ein herkömmliches Skript abgespielt wird. Der Anrufer muss bekannt sein. Informationen über seinen Firma, die Arbeit und die benötigten Ressourcen sind oftmals hilfreich. Die Zielgruppe muss vorher abgesteckt werden. Der Anruf beginnt mit der Recherche.

Wenn vorab ermittelt wurde, dass Bedarf besteht, so wird das Unternehmen in den Kreis der Verkäufer für die nächste Bestellung aufgenommen!

2. Beweise für die Kompetenz des Produktes bringen!
Egal ob eine Dienstleistung oder ein Produkt angeboten wird, der Verkäufer am Telefon braucht höchste Sachkenntnis. Wenn dem Kunden der Vorteil verkauft werden soll, so darf dies nicht mit Banalitäten geschehen. Harte Fakten und die Vorzüge für das Unternehmen müssen schon beim Gesprächseinstieg durchklingen.

Die Vorteile des Beworbenen müssen sofort deutlich werden. Erkennt dieser eine Chance gegenüber der Konkurrenz besser aufgestellt zu sein, wird er Interesse zeigen!

3. Emotionen müssen als Türöffner benutzt werden!
Logik ist ein Part, Emotionalität der andere. Denn viele Menschen fühlen sich von Emotionen mehr angesprochen und entscheiden dementsprechend. Mit einem monotonen Vortrag und leiernder Stimme wird kein Verkauf angeregt. Motivation wird hingegen verbreitet, in dem das Telefonat mit Schwung und Elan geführt wird.

Die Logik des vorherigen Abschnitts ist mit den Emotionen zu vereinbaren. Wer die Vorteile bildlich und anschaulich anpreist, der steigert seinen Erfolg!

4. Knapp und konkret muss das Telefonskript durchgezogen werden!
Die Kunden sind Unternehmer und haben selber wenig Zeit. In diesem Sinne werden Anrufer geschätzt, die schnell zur Sache kommen. Die Kunst hierbei ist, in der geringen Zeitspanne das notwendige Wissen weiterzugeben. Es sind immer die Vorteile für den Kunden hervorzuheben, welche den größtmöglichen Erfolg gewährleisten.

Das Skript sollte so kurz wie möglich und so lang wie nötig sein. Dabei sind Vorzüge konkret und ohne schmückendes Beiwerk zu präsentieren.

5. Telefonisch nachhaken: E-Mails als Gesprächseinstieg!
„Haben Sie unsere E-Mail erhalten? Was denken Sie über unser Angebot?“ In diesem Gesprächseinstieg fehlen nur die harten Fakten, worum es bei der Werbung geht. Telefonmarketing lässt sich wunderbar mit neueren Methoden der Werbung verknüpfen. Durch diese Verbindung wird maximaler Erfolg gewährleistet.

Anstatt von E-Mails kann auch ein Werbebrief an die entsprechende Adresse geschickt werden. Das Telefonat gestaltet sich wesentlich produktiver, wenn der Gesprächspartner das Angebot schon kennt!

6. Die Sekretärin als Fürsprecherin nutzen!
Häufig wird die Sekretärin als Feind der Telefonakquise bezeichnet. Sie darf keine eigenen Entscheidungen treffen, siebt die Anrufe aber aus. Dennoch kann gerade die Frau aus dem Vorzimmer den Weg zum Chef bahnen. Sie muss beim Telefonat als Fürsprecherin gewonnen werden.

Es sollte nicht versucht werden, über die Sekretärin direkt zum Chef weitergeleitet zu werden. Vielmehr ist sie mit Argumenten einzunehmen, so dass ihr Vorgesetzter vom angepriesenen Angebot erfährt!

7. Der erste Anruf muss nicht zum Verkauf führen!
Mit der Telefonakquise bringt ein Unternehmen sich ins Gespräch. Es wird präsent oder bekannt. Dabei kann die Erlaubnis erbeten werden, Angebote per Post, Mail oder Telefon zuzustellen. Ein Verkauf steht mitunter erst am Ende der Marketing-Aktivität. Wichtig ist jedoch, beim Anruf Vertrauen zu erzeugen.

Als seriöses Unternehmen muss nicht beim ersten Anruf verkauft werden. Das eigene Konzept steht auf soliden Füßen und wird auch in Wochen und Monaten noch vorhanden sein. Wer seinen Gesprächspartner davon überzeugt und die Erlaubnis hat ihm Angebot zu unterbreiten, der wird einen Erfolg verbuchen – früher oder später ist dabei nicht so wichtig!

8. Langfristige Planung im Marketing!
Telefonwerbung ist ein Baustein von Vielen. Dabei sollte das Konzept einem logischen Aufbau folgen. Ansprechpartner, Zeiträume, Unterlagen und Angebote sollten von Beginn an aufeinander abgestimmt werden. Je exakter die Vorausplanung gesteuert wird, desto höher die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Wer sich durch langfristiges Marketing immer mal wieder ins Gespräch bringt, wird irgendwann zum Kreis der Unternehmen für eine Bestellung gehören!

9. Mit Regelmäßigkeit nie wieder Auftragsmangel!
Ein häufiger Fehler ist, dass auf Telefonmarketing verzichtet wird, wenn es gerade rund läuft. Wer jedoch erst mit seinen Marketingbemühungen beginnt, wenn eine Flaute einsetzt, der wird diese unnötig in die Länge ziehen. Werbung sollte ein Teil der Unternehmenskultur werden und dazu gehört auch das Telefonmarketing.

Die Aktivitäten im Sektor Werbung sind über das Jahr verteilt zu planen. So wird für einen regen Nachschub an Kunden gesorgt!

10. Kunden anrufen die Bedarf haben!
Neben der Regelmäßigkeit können außerplanmäßige Anrufe immer dann getätigt werden, wenn ein Bedarf entsteht. Aber wie kann diese Situation erkannt werden? Beim Telefonmarketing muss über die Zielgruppe auf dem Laufenden geblieben werden. Pressemitteilungen auf der Firmenhomepage oder neue Informationen über Google Alert helfen dabei.

Vermeldet Unternehmen X also, dass 100 neue Mitarbeiter eingestellt werden, so könnte auch der Bedarf an Büroequipment steigen. Zeit für einen Anruf!

Michael Siemann

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