CEBUS

Grundlagen erfolgreicher Telefonmarketing Kampagnen

CEBUS

Vorbereitung für erfolgreiche Telefonmarketing Kampagnen

Welche Punkte müssen bei der Durchführung einer Telefonmarketing-Kampagne unbedingt beachtet werden? Die Antwort darauf gibt die nützliche Checkliste, mit der Ihnen in sieben Schritten ein effektives Kundentelefonat gelingt.

1. Vorbereitung und Zeitpunkt
Ziele setzen: Was soll mit dem Gespräch erreicht werden? Abschluss, Verkauf, Kundeninformation, Terminvereinbarung…
Welche meiner Kunden kommen überhaupt für ein Telefongespräch in Frage (z.B. aufgrund der Altersgruppe, Interessen, Bestellhistorie)? Liegen mir entsprechende Daten vor?
Infos über den Kunden recherchieren (Datenbank, frühere Kontakte…)
Rechtliches abklären: Ist auf Kundenseite überhaupt telefonischer Kundenkontakt erwünscht? Ist die Zustimmung für einen Telefonkontakt vorhanden?
Telefonkontakt eventuell schon über Werbesendung oder E-Mail ankündigen
Gesprächsstrategie/-plan als roter Faden: Welche Punkte muss ich (wann) ansprechen? Was mache ich, wenn der Kunde positiv / negativ reagiert?Checkliste für Telefonmarketing
Wann erreiche ich meine Kunden / meine Zielgruppe am besten telefonisch?
""Wann ist der Kunde in ungestörter Situation zu erreichen? Wann hat er Zeit und ist offen für ein Gespräch (in der Regel nach Feierabend, am Abend, bei schönem Wetter)?

2. Thema und Gesprächsanlass
Was ist Thema des Telefongesprächs? Welches meiner Angebote soll beworben werden? Kundenumfrage? Neukundenakquise?
Eignet sich mein Produkt überhaupt zum Verkauf am Telefon?
Ist das Thema aktuell und relevant?
Wie kann ich das Thema aktuell machen?
Sieht der Kunde auf Anhieb den Nutzen des Gesprächs und seine möglichen Vorteile?

3. Ansprache und Telefon-Knigge
Grundsätzlich siezen
Mit Namen ansprechen
Freundlicher Ton, Höflichkeit
Klar und deutlich, langsam sprechen
Kompliziertes wiederholen
Fragen stellen, nachhaken
Zuhören, den Gesprächspartner nicht unterbrechen

4. Gesprächseinstieg und Aufhänger
Begrüßung und Vorstellung
Den Grund für das Gespräch gleich zu Beginn kommunizieren, dem Kunden einen Vorausblick auf das Gespräch geben
Auch Dauer des Gesprächs vorab ansprechen
Vertrag“ mit Kunde schließen im Sinne von: Sind Sie mit unserem Gespräch einverstanden, dafür bereit?,signalisiert Respekt und schafft Vertrauen
Bereits im Gesprächseinstieg Interesse wecken: Kunde muss persönlichen Bezug sehen, sich angesprochen fühlen
Gute Aufhänger: Probleme, Gefühle ansprechen, Fragen stellen, Nutzen herausstellen, etwas Neues ankündigen

5. Gesprächsverlauf und Gesprächsführung
Notizen machen, Wichtiges festhalten
Auf den Kunden eingehen: Fragen beantworten, Äußerungen / Anregungen aufgreifen, zustimmen und Verständnis zeigen
Gesprächsplan durcharbeiten, Geklärtes abhaken
Kundenreaktionen bewerten und entsprechend reagieren
Fragen stellen, auch den Kunden zu Wort kommen lassen: Was sind seine Wünsche?
Gespräch gezielt führen: beim Thema bleiben, sich nicht verquatschen, bewusst auf das Gesprächsziel hinarbeiten

6. Gesprächsende und Zielerfüllung
Gespräch und Ergebnisse zusammenfassen
Noch einmal Nutzen und Vorteile für den Kunden betonen
Konkretes Gesprächsziel vorschlagen: Angebot zum Kauf, Abschluss oder Terminvorschlag, Zusendung von Unterlagen…
hat der Kunde alles richtig verstanden?
Option für weiteren Kontakt sichern – auch bei Absage, Kontakterlaubnis klären
Nachhaken, ob Angebot zu einem späteren Zeitpunkt interessant werden könnte
Kunde auf Wunsch Bedenkzeit geben und nächstes Gespräch vereinbaren
Kontaktdaten an Kunde weitergeben und eventuell auch weitere Kontaktdaten des Kunden erfragen (E-Mail, Handynummer…)
Sich für das Telefonat bedanken

7. Nachbearbeitung und weitere Schritte
Gesprächsrapport erstellen: Ergebnisse, Vereinbarungen des Gesprächs und persönliche Details sowie Wünsche des Kunden festhalten
Termin für erneuten Kontakt setzen
Datenbank entsprechend aktualisieren
Abschlüsse und Terminvereinbarungen schriftlich bestätigen
Versprochenes einhalten und zügig ausführen: Zusendung von Unterlagen, Rückrufe…

Michael Bauer, Medieningenieur

Wie bewerten Sie diese Seite?

Das könnte Sie auch interessieren:

Vermarktungsmöglichkeiten im Online-Empfehlungsmarketing:200

Onlinepräsenz, PR, Twitter, Facebook

Vermarktungsmöglichkeiten im Online-Empfehlungsmarketing

Affiliate Marketing In Zeiten, in denen das Internet als Vermarktungskanal allgegenwärtig ist, hat sich Affiliate-Marketing als wirksames Instrument zur Steigerung von Umsätzen erwiesen. Unter dem Affiliate-System wird eine Vertriebslösung, basierend auf dem Internet, verstanden. Abgeleitet vom Begriff des Vertriebspartners, wird für Affiliate-Programme auch der Begriff Partnerprogramm verwendet. Zum Artikel...


Telefonmarketing in & outs

Telefonmarketing: Es gibt keine 2. Chance für einen guten 1. Eindruck

Teil 4 (6) Lange und sinnlos reden ist einfach. Das beweist tagtäglich unser Boulevardfernsehen. Es ist eine Kunst, die wesentlichen Informationen kurz und prägnant zusammen zu fassen. Diese Effizienz wird Ihnen jedoch gedankt, da Ihr potentieller Kunde erkennt, dass Sie auch seine Zeit respektieren. Zum Artikel...


Erfolgreich werben über Landesgrenzen hinweg

Was ist Direktmarketing? Übergreifende Artikel

Werbechancen im Ausland nutzen: Internationales Direktmarketing

International Marketing Was muss beim internationalen Direktmarketing beachtet werden? Welches sind die ersten Schritte? Zum Artikel...


© 1982-2017 CEBUS® AG - All rights reserved. CEBUS® ist ein eingetragenes Markenzeichen. Wir haben uns zur Einhaltung von Qualitäts- und Leistungsstandards verpflichtet. CEBUS verwendet nur Cookies um zu sehen, durch welche Suchbegriffe Sie uns gefunden haben.