Ist Cold Call-Akquise noch zeitgemäß?

Vielen Unternehmern ist es verhasst, zum Telefonhörer zu greifen um neue Kunden zu generieren. Die landläufige Meinung ist, dass die auch Cold Call genannte Kaltakquise nichts bringt und nur Frust macht. Doch eine optimale Kaltakquise kann durchaus erfolgreich sein und sogar Spaß machen. Letztendlich geht es ausschließlich darum, für das Unternehmen neue Kunden zu akquirieren.

Wo drückt beim Kunden der Schuh?

Warum die Kaltakquise so unbeliebt ist liegt daran, dass viele Unternehmer selber bereits Opfer von schlechter Telefonansprache wurden. Wer hat noch nie einen Anruf von einem dreisten Callcenter Mitarbeiter erhalten, der etwas verkaufen wollte? Mit Privatkunden ist das inzwischen sogar illegal – außer der Verbraucher hat dies explizit erlaubt.

Das Problem ist, dass die meisten Kaltakquisen einfach falsch durchgeführt werden und genau das gemacht wird, was zu Ablehnung und Misserfolg führt: Nach Schema F wird mit den altbekannten Mustern das Gespräch gestartet, doch mit diesem Gesprächseinstieg wird nur der Ablehn-Knopf bedient.

Dies bedeutet in der Praxis, dass neue Gesprächseinstiege notwendig sind, wie beispielsweise der sogenannte Strategischer Call. Nicht mehr das Unternehmen oder das Produkt stehen im Vordergrund, sondern der Kunde selber. Wie ist der Kunde mit dem Unternehmen zufrieden? Wie ist er mit dem Produkt zufrieden?

Wichtig ist ein Netz von wichtigen Fragen, die auch für den Kunden am anderen Ende der Leitung wichtig sind. Ein fachliches Telefongespräch deckt Problemzonen auf. Erst danach erfolgt die Zündung der nächsten Stufe im Verkaufsprozess.

Strategischer Call ist die neue Cold Call Akquise

Der neue Schlüssel zum Erfolg lautet: Fragen statt Sagen. In der Praxis bedeutet dies:

Nicht mehr vom eigenen Unternehmen oder dem Produkt reden
Alte Verkaufsfloskeln vermeiden
Kunden mit gezielten Fragen ansprechen
Kunde aktiv mit in das Gespräch einbinden

Behauptungen unterbrechen den Redefluss, Fragen öffnen ihn. Der Kunde sollte selber im Mittelpunkt stehen und der Verkäufer niemals den Eindruck erwecken, er würde nur etwas verkaufen wollen. Der Gesprächspartner wird so das Telefonat als angenehm empfinden und sich öffnen und mitteilen.

Eigentlich geht es letztendlich darum, Kunden zu überzeugen ohne großartig zu argumentieren. Wichtig ist es ebenfalls, dass bei der Neukundengenerierung von Anfang an mit dem richtigen Gesprächspartner gesprochen wird. Sehr viele Firmen begehen den Fehler und reden mit jemand, der überhaupt nicht der passende Entscheider ist. Entscheider sind diejenigen Personen, die frei entscheiden können, worin investiert wird.

Dies kann bei Firmenkunden der Geschäftsführer einer GmbH sein oder bei einer AG der Vorstand. Nach jedem Telefonat steht eine Rückschau und Analyse an, bei der die folgende Checkliste hilft

Wurde das Ziel erreicht?
Wo hat sich das Telefonat entschieden?
Was wurde genau an dieser Stelle gesagt?
Was kann nächstes Mal besser gemacht werden?

Danach heißt es die Verbesserungsansätze und die eigenen Stärken zu notieren. Vor jedem neuen Telefonat sollte dann diese Liste durchgelesen werden.

Frank Große

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