Mit dem Kundenavatar haben Sie Ihre Zielgruppe für Mailings im Griff

Mit dem Kundenavatar haben Sie Ihre Zielgruppe für Mailings im Griff

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen, sind Mailing- und Email-Kampagnen einfacher und vor allem effektiver durchzuführen. Zielgruppen lassen sich durch verschiedene Methoden selektieren. Doch bevor man diese anwendet, ist es für einen Verkäufer eines Produktes bzw. einer Dienstleistung wichtig zu wissen, wer eigentlich hinter der Zielgruppe steckt.

Gehen wir davon aus, dass Mailing- und Email-Kampagnen in erster Linie wenig Vertrauen beim Kunden schaffen und genau dieses wichtig ist, um ein Produkt zu verkaufen, stellt sich die Frage, wie man dieses erwirbt. Ein Kundenavatar bietet da die Lösung. Mit einem Kundenavatar ist eine Beschreibung bzw. ein Profil eines konkreten, potentiellen Kunden gemeint. Dieser kann aus dem B2B- oder B2C-Feld kommen. Bei der Erstellung so eines Avatars wird die Zielgruppe in eine Person aufgebrochen, die für einen durchschnittlichen Kunden steht. Dieses Verfahren ermöglicht einen Blick hinter die Bedürfnisse, Gefühle und Probleme, die der potentielle Kunde hat. Als Verkäufer sind genau diese Informationen wichtig, denn wenn er auf sie eingehen kann, kann er Vertrauen beim Kunden wecken.

Doch wie erstellen Sie so ein Kundenprofil? Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Produkt zur Raucherentwöhnung. Damit möchten Sie Raucher erreichen, die vorhaben, mit dem Rauchen aufzuhören. Das ist Ihre Zielgruppe. Jetzt stellt sich die Frage, wie der einzelne Mensch zu beschreiben ist, den Sie erreichen wollen.

Bei der Erstellung des Kundenavatars ist es wichtig, dass Sie am Ende eine konkrete Vorstellung einer Person haben. Diese wird bei allen Ihren Mailing- und Email-Kampagnen als Ansprechpartner eingesetzt. Hat Ihr Kundenavatar Kinder, ist die Person Single oder lebt sie in einer Partnerschaft? Ist es ein Mann oder eine Frau? Wie alt ist die Person und aus welchen Einkommensverhältnissen stammt sie? Diese Fragen werden Sie sich auch bei der Selektierung von Zielgruppen stellen. Doch nun gehen Sie weiter:

Welches konkrete Problem hat die Person in ihrem Alltag? Bei Rauchern werden es mehrere Probleme sein: Stinkende Kleidung und eventuell eine stinkende Wohnung, Atemprobleme, gesundheitliche Probleme, Geldprobleme, Probleme mit der Fitness, Unwohlsein im eigenen Körper, gelbe Zähne, zittrige Hände bei Entzugserscheinungen, Stress und schlechte Laune, wenn keine Zigarette zur Hand ist, Ekel vor dem Geschmack, einen schlechtem Atem oder ständig volle Aschenbecher. Dazu kommen Probleme auf der Arbeit und mit Kollegen, weil das Rauchen dort nicht mehr geduldet wird. Vielleicht hat Ihr Kunde auch ein niedriges Selbstbewusstsein, weil es nicht schafft, von alleine aufzuhören. Es hat auch Angst, vor dem ersten Schritt,weil es eine Sucht besiegen muss.

Neben den Problemen, die Ihr potentieller Kunde besitzt, ist die Frage nach Bedürfnissen und Wünschen wichtig. Was möchte Ihr Kunde? Er möchte ein freies Leben ohne Sucht und Gestank, endlich mehr Fitness und Gesundheit, ein sauberes Gefühl in der Wohnung, ein neues Körpergefühl, mehr Geld und die Anerkennung von Familie, Freunden, Kollegen, dass er endlich Nichtraucher ist.

Wenn Sie sich diese verschiedenen Fragen bei der Herangehensweise eines Kundenavatars beantworten, wird eine konkrete Person ersichtlich, die Sie für sich als Kundenavatar nutzen sollen. Es ist sinnvoll, dieser Person einen Namen zu geben, um direkt einen persönlichen Bezug zu ihr und somit zu ihrem Kunden aufzubauen. Bei der Konzeptionierung und Planung einer Mailing- oder Email-Kampagne sollten Sie Ihren Kundenavatar immer vor Augen haben und die Kampagne so ausrichten, dass Sie die Probleme und die Wünsche Ihres Kundenavatars konkret vor sich haben. In Ihrer Kampagne gehen Sie auf die Probleme und Wünsche ein und eine passende Lösung und die Erfüllung seiner Wünsche an.

Diese Vorgehensweise eignet sich auch für Kunden aus dem B2B-Bereich. In diesem Falle stellt Ihr Kundenavatar ein ganzes Unternehmen, Unternehmenszweige oder einzelne Abteilungen und deren Mitarbeiter dar.

Nicole Gabor

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