Die ständige Suche nach neuen Kunden gehört zu den wichtigsten Tätigkeiten erfolgreicher Unternehmer, denn kein Geschäft kann sich langfristig allein auf der Basis von Stammkunden weiter entwickeln
Neue Kunden durch Teilnahme an Unternehmerstammtischen
Gewiss ist die Pflege zufriedener Stammkunden enorm wichtig, denn sie sind die Basis des Geschäftes und bringen mit dem Mittel der Weiterempfehlung neue Kunden. Doch das ist nur ein Standbein – als erfolgsorientierter Unternehmer benötigen Sie ein zweites und das heißt aktive oder gar offensive Kundensuche. Dafür gehen Sie am besten dorthin, wo sich viele potentielle Kunden treffen und definieren Sie in diesem Zusammenhang auch Unternehmer als Zielgruppe. Besuchen Sie diese Zielgruppe beispielsweise im Rahmen von Wirtschafts- oder Unternehmerstammtischen.
Offene Stammtische am besten geeignet
Natürlich können Sie auch in geschlossenen exklusiven Runden neue Kunden gewinnen. Allerdings beziehen sich diese meist auf engere Geschäftsfelder oder man kann nur teilnehmen, wenn man eine festgelegte Umsatzhöhe überschreitet. Doch selbst wenn beides auf Sie zutreffen sollte, ist das Kundenpotential hier eher begrenzt. Hinzu kommt, dass man bei manchen dieser exklusiven Stammtische Mitglied sein muss.
Daher sind für die Gewinnung von Kunden die offenen Stammtische die viel bessere Wahl. Zunächst mal sind sie kostengünstig, weil nur das, was man selber verzehrt, bezahlt werden muss. Außerdem werden Sie hier ein buntes Spektrum potentieller Kunden antreffen denn aufgrund der niederschwelligen Struktur dieser Runden kommen als Teilnehmer nicht nur altgediente Geschäftsleute, sondern auch junge Kreative oder die vielversprechenden Start Up Unternehmer. Im übrigen können sie hier davon ausgehen, dass bei jedem Treffen auch immer wieder neue Gesichter auftauchen, sodass ein stetiger Zustrom neuer potentieller Kunden gewährleistet ist.
Die Sache mit dem ersten Eindruck
In allen Seminaren und Schulungen wo es um die Wirkung der eigenen Person geht, wird immer wieder auf die Bedeutung des ersten Eindrucks hingewiesen. Selbstverständlich spielt er auch bei den offenen Unternehmerstammtischen eine große Rolle – insbesondere wenn Sie dort zum ersten Mal auftauchen. Da stellt sich gleich die Frage nach der korrekten, oder besser, authentischen Kleidung. Hier können die ersten Fettnäpfchen warten, wenn Sie beispielsweise im dunklen Nadelstreifen oder schwarzen Kostüm auftauchen obwohl Sie solche Kleidung ansonsten nie tragen. So etwas wirkt schnell wie eine Verkleidung und das merken die anderen Teilnehmer. Wählen Sie daher Kleidung, in der sie glaubhaft wirken und in der Sie sich wohl und sicher fühlen. Alles Angestrengte oder Aufgesetzte wirkt in diesen eher lockeren Runden kontraproduktiv. Allerdings sollten Sie auch nicht im Jogginganzug auftauchen.
Heutzutage sind in solchen offenen Runden sogar Jeans und Sportsacco nicht nur in Ordnung, sondern durchaus passender Stil. Sie können im Sommer auch problemlos im Firmen T Shirt kommen insbesondere wenn Sie als Besitzer oder Repräsentant einer Internetfirma, wo solche Shirts üblich sind, auftreten. Sollten Sie aus der Modebranche kommen, können Sie das mit Hilfe Ihrer Kleidung durchaus zeigen. Aber treten Sie bitte nicht wie ein Model auf selbst wenn sie eins sind. Wählen Sie eine gepflegte Kombination mit einem kleinen Ausrufungszeichen – beispielsweise in Form einer schicken selbst gebundenen Fliege. Das gilt für Männer und Frauen gleichermaßen, denn gebundene Fliegen gibt’s längst auch für die Dame. Auf diese Fliege werden wir später noch mal zurückkommen.
In der Vorstellungsrunde Kernkompetenz hervorheben
Entscheidend bezüglich des ersten Eindrucks ist Ihr Auftritt in der Vorstellungsrunde. Hier müssen Sie Ihr Unternehmen und dessen Kernkompetenz eindrucksvoll aber kurz und knapp vorstellen, denn Sie haben dafür üblicherweise nur etwa drei Minuten Zeit. Versuchen Sie daher nicht, alle Angebote im Schnellverfahren herunter zu rasseln. Konzentrieren Sie sich lieber auf etwas ganz Besonderes, wo Sie eventuell ein Alleinstellungsmerkmal haben. Hat Ihre Firma vielleicht eine ganz besondere Software entwickelt, die es nur bei Ihnen gibt? Dann sprechen Sie nur über diese und erwähnen Sie nur in einer Nebenbemerkung, dass Sie die üblichen Standards selbstverständlich auch anbieten können. Oder wenn Sie ein Reiseunternehmen haben, sollten Sie ein Highlight herauspicken und es kurz, spannend und in bildhafter Sprache anschaulich vorstellen. Insgesamt gilt, dass Sie mit der Vorstellung eines besonderen Angebotes besser in Erinnerung bleiben als mit einem riesigen Warenkorb. Das ist genau wie mit dem Schaufenster, in dem auf engstem Raum alles herumsteht und -hängt, was es im Laden gibt, sodass der mögliche Kunde keine Einzelheit mehr wahrnimmt und ermattet von der Menge an Eindrücken das Weite sucht.
Aufstehen oder sitzen bleiben?
Es taucht im Zusammenhang mit Vorstellungsrunden immer wieder die Frage auf, ob man dabei aufstehen oder besser sitzen bleiben soll. Das richtige Verhalten ist natürlich von den Gepflogenheiten des jeweiligen Stammtisches abhängig. Wenn also die Teilnehmer alle aufstehen, sollten Sie genau so handeln. Meistens ist das aber heutzutage nur noch üblich, wenn es sich um eine etwas größere Versammlung oder um eine eher festliche Runde handelt. Bei alltäglichen Runden mit etwa dreißig Teilnehmern bleiben die Leute während der Vorstellung normalerweise sitzen und da sollten Sie nicht unbedingt aus der Reihe tanzen. Es sei denn, es gibt einen besonderen Grund dafür und das könnte z. B. die oben erwähnte selbst gebundene Fliege sein.
Wenn Sie also eine solche tragen und diese auch mit Ihrem Geschäft oder Ihrer Marke zusammenhängt, sollten Sie das auf jeden Fall demonstrieren. Stehen Sie also auf, zeigen Sie, wie die Fliege mit einem einzigen Griff gelöst werden kann und binden Sie diese anschließend erneut. Sie werden mit Sicherheit die volle Aufmerksamkeit der anwesenden Männer bekommen und bei den Damen in ewiger Erinnerung bleiben. Damit haben Sie dann ein wesentliches Etappenziel des Direktmarketing erreicht.
Visitenkarten verteilen – muss das sein?
Ja es muss – auch bei den Unternehmerstammtischen. Sie werden in der Regel während der Vorstellungsrunden herum gereicht und Sie stehen schnell als unprofessionell da, wenn Sie keine anbieten können. Dabei ist es fraglich, ob Sie aufgrund dieser Karten bereits am nächsten Tag jede Menge Anrufe potentieller Kunden aus dem Besucherkreis des Stammtisches erhalten, denn Visitenkarten gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Da nützt es auch wenig, sich ein besonderes Kartenlayout einfallen zu lassen, denn das machen inzwischen Alle.
Was also tun?
Vor dieser Frage stand auch einmal ein junger Marketing Experte, der gerade die Uni abgeschlossen hatte. Er schrieb zahlreiche Bewerbungen, bekam aber keine Stelle. Aus Ärger darüber ritzte er das Anschreiben seiner letzten Bewerbung auf eine Bronzeplatte. Er bekam die Stelle sofort – ganz ohne die übliche Prozedur.
Nun müssen Sie um in Erinnerung zu bleiben beim Unternehmerstammtisch nicht gleich Bronzeplatten statt Visitenkarten verteilen. So etwas muss nicht immer den positiven Effekt haben wie im oben beschriebenen Beispiel und könnte auch als Angeberei betrachtet werden. Andererseits hat es sich immer wieder als sinnvoll herausgestellt, zumindest beim ersten Besuch in einer solchen Runde etwas zum Verteilen dabei zu haben, was nicht gleich wie die zahlreichen Visitenkarten in der Ablage landet. Eine winzige Fliege auf der Visitenkarte wäre so ein Aufmerksamkeitsaspekt, um bei dem Modebeispiel zu bleiben.
Anschließend ist Netzwerken angesagt
Nach Abschluss der Vorstellungsrunde nicht gleich nach Hause gehen denn nun kommt der entscheidende Teil des Abends, der heutzutage unter dem Begriff „Netzwerken“ läuft. Jetzt wird sich zeigen, ob Sie mit Ihrer Präsentation während der Vorstellungsrunde bereits einen positiven und interessanten Eindruck vermitteln konnten. Sollte das der Fall sein, ist die Herstellung von Kontakten zu den anderen Teilnehmern ohnehin ein Selbstläufer, vor allem wenn Sie zum ersten Mal in dieser Runde sind. Neue Teilnehmer besitzen meistens ein hohes Aufmerksamkeitspotential.
In dieser Phase geht es natürlich direkt ums Geschäft. Wenn Sie beispielsweise einer der oben angesprochenen Fliegenbinder sind, haben Sie hoffentlich einen gut gefüllten Koffer mit verschiedenen Exemplaren dabei, denn erfahrungsgemäß werden solche Produkte gern an Ort und Stelle gekauft. Das gilt übrigens für alle Accessoires, die gut im Koffer transportiert werden können.
Wenn Sie aus der Werbebranche kommen, haben Sie jetzt natürlich auch die beste Gelegenheit, Ihre besondere Kompetenz beim Erstellen von Materialien oder gar beim Entwickeln von Kampagnen zu zeigen. Hierbei ist es wichtig, dass Sie sich vorher genau auf diese Phase sorgfältig vorbereitet haben. Hier müssen Sie auch persönlich zeigen, dass Sie ein Werbeprofi sind denn nur dann sind Ihre potentiellen Kunden von Ihren Angeboten überzeugt. Sollten Sie als Informatiker auf Kundensuche sein, gilt gleiches. Führen Sie jetzt Ihr Können vor, zeigen Sie den möglichen Kunden, dass Sie Softwarelösungen mit Alleinstellungsmerkmal anbieten können, demonstrieren Sie Ihre Kompetenz am Computer auch mit ein paar knackigen Tricks. Insgesamt muss aber immer die Qualität Vorrang vor der Quantität haben.
Doch was immer Sie vorstellen - denken Sie stets daran, dass zwar der erste Eindruck zählt, der letzte aber in Erinnerung bleibt.
Kontinuität aufbauen
Es lohnt sich nicht etwas anzufangen, wenn man nicht bereit ist, es weiter zu führen. Sie sollten daher solche Unternehmerstammtische kontinuierlich besuchen und jedes Mal bei der Präsentation ihres Geschäftes und Ihrer Person so sorgfältig wie beim Einstieg vorgehen. Damit ist nicht gemeint, dass Sie den Ablauf ihres ersten Besuches mechanisch wiederholen, dann wird es für die Anwesenden auf die Dauer langweilig. Sorgen Sie also dafür, dass jedes Mal ein paar neue und interessante Kleinigkeiten zu ihrem Auftritt gehören dann bleiben Sie und Ihr Geschäft für die Teilnehmer solcher Stammtische auf Dauer attraktiv, dann haben Sie optimale Zielgruppenarbeit geleistet.
Peter Bachstein
Das könnte Sie auch interessieren:
Direktwerbung per eMail & Newsletter
E-Mail-Marketing: Achtung Abmahnung
E-Mail-Newsletter fallen in den Bereich Werbung und deshalb unter die Bestimmungen des „Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb“ (UWG). Paragraph 7, Absatz 2.3 regelt eindeutig: „Eine unzumutbare Belästigung ist insbesondere anzunehmen: ... bei einer Werbung ..., ohne dass eine Einwilligung der Adressaten vorliegt.“ Zum Artikel...
Onlinepräsenz, PR, Twitter, Facebook
Web 2.0: Das Web ersetzt den lokalen Computer
Was ist das eigentlich? Web 2.0 Nach Web 1.0 kommt 2.0. Das dürfte klar sein. Doch was verbirgt sich eigentlich hinter diesem Begriff? Und welchen Nutzen können kleine und mittelgroße Unternehmen daraus ziehen? Oder ist das etwas, dass sich nur Konzerne leisten müssen? Zum Artikel...
Direktwerbung per eMail & Newsletter
E-Mail-Marketing als Umsatzgenerator - Tendenzen bis 2018
E-Mail ist nach wie vor Standard in der Geschäftskommunikation. Aber zu wenige Unternehmen prüfen intensiv den Erfolg dieses Kommunikationskanals. Aktuelle Zahlen, wie E-Mail von Kunden und Anbietern im Allgmeinen wahrgenommen wird und welche gegenwärtigen Tendenzen dieses Kommunikationsmittel insbesondere im Marketing bereithält. Zum Artikel...
© 1982-2023 CEBUS Marketing - Anna Calandri - All rights reserved. Wir haben uns zur Einhaltung von Qualitäts- und Leistungsstandards verpflichtet. Diese Webseite erhebt im Allgemeinen keine personenbezogenen Daten. Nur wenn Sie eine Anfrage an uns richten oder sich an einen Dienst anmelden, werden personenenbezogene Daten erhoben und gespeichert. Mehr zum Datenschutz...