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Wie E-Mail-Marketing erfolgreich wird: Interaktion und Kundenantwort

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Wie E-Mail-Marketing erfolgreich wird: Interaktion und Kundenantwort

Es genügt nicht, dass dem Empfänger der Newsletter oder die E-Mail gefällt. Ein bloßes Interesse an der Werbemessage oder an den Beschreibungen von Produkten, Kompetenzen des Unternehmens etc. sind nicht ausreichend. Entscheidend ist vielmehr die Antwort des Kunden auf die E-Mail. Der Kunde muss motiviert werden, die von Ihnen gewünschte Handlung zu vollziehen. Daher ist eine Call-to-Action wichtig. Fordern Sie den Kunden ruhig auf, am Gewinnspiel teilzunehmen, sich die Produktpalette abzuschauen oder sich an der Umfrage zu beteiligen. Die gewünschte Handlung, die auf das E-Mail-Marketing folgen soll, muss iniziiert werden. Dies bedeutet eine Handlungsaufforderung, die zwar recht direkt erfolgen darf, aber natürlich höflich. Niemand folgt gerne einem "Befehl". Die Gestaltung des Newsletters muss schon optisch und in der Struktur zu dem Bereich der E-Mail, der auf das Handeln bzw. das Antworten abzielt, hinführen. Hierfür müssen glaubwürdige Versprechen gemacht, Gewinne in Aussicht gestellt, Vorteile betont werden.

Was sind mögliche Kundenantworten beim E-Mail-Marketing?

Beispiele für potenzielle Kundenantworten und Responsemöglichkeiten sind:
ein Anfrageformular
ein Download
ein Anruf
die Teilnahme an einer Umfrage
der unmittelbare Kauf
die Teilnahme an einem Gewinnspiel.
Das Anfrageformular kann dazu verführen, sich weiter über die Produkte zu informieren. In den meisten Fällen werden für die Response Links gesetzt. Welcher Link platziert wird und an welcher Stelle hängt vom Ziel und Zweck der E-Mail ab. Wenn das E-Mail-Marketing darauf abzielt, direkt zu kaufen bzw. zu bestellen, dann sollte schon zu Beginn des Newsletters, beim ersten Anblick, auf die Vorteile der Produkte hingewiesen werden. Dies kann eine große Auswahl sein oder in Preisnachlässen und Rabatten bestehen. Der Link sollte an geeigneter Stelle positioniert sein und dient einer Zielführung. Wenn z. B. die E-Mail in Text und Bild um Hautcremes kreist, sollte der Link auch sofort zu den Hautcremes führen. Link und Angebot müssen sich also decken. Es ist immer von Nachteil, wenn der Kunde auf der Website das Angebot oder die Aktion erst finden muss.

Was sind Incentives?

Der Begriff "Incentives" ist englisch und bedeutet so viel Anreize. Diese Anreize sollen zusätzlich motivieren. Vor allem zu Handlungen, die den Kunden an ein Unternehmen binden. Er soll in eine zusätzliche Kommunikation eingebunden oder direkt zum Kauf motiviert werden. Die Incentives haben eine hohe Bedeutung für die Masse und Qualität der Response. Dies gilt nicht nur für das E-Mail-Marketing, sondern für alle Verfahren von Direktmarketing. Sie werden im B2B- als auch im B2C-Bereich eingesetzt, also sowohl in der Kommunikation Business to Business (zwischen Unternehmen) als auch in der Kommunikation Business zu Customer (zwischen Unternehmen und Kunde). Die Erwartungshaltung gegenüber Incentives ist im allgemeinen hoch. Viele Kunden kaufen nur, wenn Sie Incentives präsentiert bekommen. Incentives sind am effektivsten, wenn sie präzise auf das Profil des Kunden zugeschnitten sind. Nutzen Sie also auch hier alle Ihnen zur Verfügung stehenden Kundendaten. Feinfühligkeit im Erfassen der Gewohnheiten und Vorlieben des Kunden ist gefragt.

Beispiele für Incentives sind:
Rabatte
Gutscheincodes
Teilnahme an einem Preisausschreiben
(ermäßigte?) Club-Mitgliedschaft
Coupons
Download von Informationsbroschüren
kostenfreie oder billigere Möglichkeit des Downloads von Musik, E-Books etc.
exklusive Berichte
die Möglichkeit, einen zeitlichen Vorsprung für bestimmte Angebote, Produkte oder Vergünstigen zu erhalten

Fedor Singer

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