Nachfassen beim Direktmarketing
Wenn Sie nach einem gut geplanten und exzellent durchgeführten Direktmarketing nicht das gewünschte Ergebnis erzielen und nicht die anvisierte Response erhalten, ist das kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Marketing-Profis wissen, dass nur selten gleich die erste Aktion vollen Erfolg hat. Man muss hartnäckig sein! Eine Mailing-Sendung zu starten und dann lange nichts von sich hören zu lassen, ist nicht der richtige Weg. Fassen Sie Mut und entwerfen Sie weitere Mailings. Verwerten Sie dabei die Erfahrungen, die Sie beim ersten Mal gemacht haben. Lassen Sie zwischen dem ersten Werbebrief und dem Nachfassen nicht zu viel Zeit verstreichen, damit das erste Schreiben nicht ganz in Vergessenheit gerät. Bringen Sie Ihr Angebot noch einmal in Erinnerung oder eruieren Sie die Gründe, warum der Kunde nicht reagiert hat. Gründe für Misserfolg müssen nicht zwangsläufig bei Ihnen selbst liegen. Eine allgemeine Krisenstimmung, die gegen Käufe spricht, ungünstige Zeitpunkte, Konkurrenz, die bereits zugegriffen hat, die Qualität der Adressen etc. sind mögliche Ursachen, warum Sie nachhaken müssen.
Merkmale des Nachfassens
Beachten Sie beim Nachfassen: Man sollte niemals Fehler aus dem ersten Werbebrief mit dem zweiten ausgleichen wollen. Das wirkt wie ein Überredungsversuch. Und wer lässt sich schon gerne überreden? Bleiben Sie bei der bisherigen Argumentationsweise. Wiederholen und bekräftigen Sie die wesentlichen Gründe, die für einen Kauf sprechen. Erwähnen Sie keine neuen. Man darf es natürlich mit dem Nachfassen nicht übertreiben. Ein Mailing-Bombardement wird sicherlich als penetrante Belästigung empfunden. Die Nachfassaktion bringt nichts, wenn die grundlegende Adressqualität schlecht ist. Das Nachfassen kann natürlich nur gelingen, wenn Sie gute Adressen haben. Hier bieten sich besonders Stammkunden an oder Personen, die bereits in irgendeiner Form Interesse an Ihrem Angebot signalisiert haben. Auch muss die Zahl der Angeschriebenen überschaubar bleiben und in die Finanzplanung passen. Manchmal gibt es aber besondere Gründe für das Nachfassen, z. B. Fristen, die ablaufen, rechtliche Veränderungen, Aktionen Ihres Hauses. Wenn das Angebot erklärungsbedürftig ist, kann man es mit dem ersten Schreiben schmackhaft machen und mit dem Nachfassen genauer erläutern.
Wie verfasst man den Nachfass-Werbebrief?
Man sollte kurz und prägnant formulieren und die Kaufargumente herausstellen. Der Bezug zum ersten Schreiben darf nicht fehlen. Auch ein guter Grund für das erneute Schreiben gehört dazu. Benennen Sie mit vollem Namen und Kontaktdaten die Mitarbeiterin oder den Mitarbeiter, die die Kunden kontaktieren können. Wenn Sie Aktionen haben, z. B. Angebote mit Fristen, können Sie die Reaktion der Kunden beschleunigen. Hierfür weisen Sie einfach auf die Frist hin, deren Einhaltung von Vorteil für Kunden ist. Folgende Formulierengen sind geeignet:
"Vergessen Sie nicht: Unsere Aktion dauert nur noch bis zum…""Diesen exklusiven Preis können wird nur noch drei Tage bieten.""Das aktuelle Angebot gilt nur noch bis…""Denken Sie daran: Unser Preisvorteil gilt nur noch bis…""Nutzen Sie die letzte Chance, noch in diesem Monat zu sparen."
Durch regelmäßiges Nachfassen steigt auch die Qualität der Kundenanfragen, zumal die Kunden dann die Produkte, Versanddetails etc. besser kennen. Ein Brief hat den Vorteil, dass man ihnen aufheben und später wieder zur Hand nehmen kann. Fragen Sie den Kunden, ob er einen Beratungstermin wünscht. Dieser kann dann natürlich telefonisch oder persönlich erfolgen. Anschließend beziehen Sie sich in jedem Mailing auf den bereits existierenden Kontakt.
Fedor Singer
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