A molti imprenditori risulta odioso prendere la cornetta del telefono per generare nuovi clienti. L’opinione comune è che le chiamate a freddo, denominate anche telemarketing a freddo, non portino altro che frustrazione. Un telemarketing a freddo ottimale può essere assolutamente efficace e perfino divertente. Alla fine si tratta esclusivamente di acquisire nuovi clienti per l’impresa.
Dov’è il problema per il cliente?
Se il telemarketing a freddo è così indesiderato è dovuto al fatto che molti imprenditori sono loro stessi già stati vittime di chiamate moleste. Chi ancora non ha mai ricevuto una chiamata da uno sfacciato dipendente di call center che voleva vendere qualcosa? Con i privati ciò è perfino illegale – a meno che il consumatore non lo abbia permesso esplicitamente.
Il problema sta nel fatto che la maggior parte delle chiamate a freddo sono eseguite nel modo sbagliato e ciò porta a rifiuto e insuccesso. La conversazione viene iniziata secondo lo schema F e con campioni ben noti, cosa che serve solo alla pressione del tasto di rifiuto chiamata.
Ciò significa nella prassi che sono necessari nuovi spunti per avviare una conversazione, come ad esempio la cosiddetta chiamata strategica. Né l’impresa né il prodotto sono in primo piano, ma il cliente stesso. Quanto è soddisfatto il cliente dell’impresa? Quanto lo è del prodotto?
Una rete di domande rilevanti è importante, e lo deve essere anche per il cliente dall’altra parte della cornetta. Una conversazione telefonica professionale rivela aree problematiche. Solo successivamente avviene l’innesco della fase successiva nel processo di vendita.
La chiamata strategica è il nuovo telemarketing a freddo
La nuova chiave per il successo è: chiedere anziché dire. Nella prassi significa:
non parlare più della propria impresa o del prodottoevitare le vecchie formule di venditarivolgersi al cliente con domande miratecoinvolgere attivamente il cliente nella conversazione
Le affermazioni interrompono il flusso del discorso, le domande lo aprono. Il cliente deve rivestire un ruolo centrale, così come il venditore non deve mai dare l’impressione di voler vendere qualcosa. In questo modo l’interlocutore troverà la telefonata piacevole, così si aprirà e comunicherà.
Alla fine si tratta effettivamente di convincere il cliente senza grosse argomentazioni. È altrettanto importante che, nella generazione di nuovi clienti, si parli sin dall’inizio con il giusto interlocutore. Moltissime imprese commettono l’errore di parlare con persone non risolutive. Le persone risolutive sono quelle persone che decidono liberamente dove investire.
Questo può essere, tra i clienti, l’amministratore di una srl o il consiglio direttivo di una società per azioni. Dopo ogni telefonata si effettuano un’analisi e una revisione e la seguente lista di controllo può essere di aiutoÈ stato raggiunto lo scopo?Dove si è decisa la telefonata?Cosa si è detto di preciso a questo punto?Cosa si può migliorare la prossima volta?
Si prende nota in seguito dei miglioramenti e dei propri punti di forza. Prima di ogni nuova telefonata questa lista dovrebbe essere letta più volte.
Frank Große
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