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Telefonmarketing ist die hohe Kunst des Verkaufens

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Telefonmarketing wird von vielen Verkäufern gemieden, dabei bietet dieser Marketingkanal die Möglichkeit, persönlich ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Welche Argumente den Kunden überzeugen und welche weiteren Punkte bei einem Telefonmarketing-Gespräch wichtig sind, erfahren Sie hier.


Telefonmarketing: Die Chance, den Kunden zu überzeugen

Diese These mag für viele Unternehmer und Verkäufer auch der Grund sein, warum Sie sich mit Telefonmarketing so schwer tun. Über das Telefon müssen Antworten, Argumente und Einwände perfekt sitzen. Daneben sieht man den Kunden nicht, kann seine Mimik und Gestik nicht einschätzen und muss Emotionen über die Stimme analysieren. Zudem hat das Verkaufen am Telefon auch bei Kunden eine schlechte Reputation: Vertreter, die am Telefon ihre Produkte vermarkten wollen, werden gerne mit Einwänden wie „Ich habe keine Zeit“ oder „Ich habe das Produkt XYZ schon“ abserviert.
Dabei bietet Telefonmarketing die Chance, direkt am Telefon ein Geschäft abzuschließen und Umsatz zu genieren. Wie man das Gespräch mit dem potenziellen Kunden am besten meistert, erfahren Sie hier:
Telefonmarketing bietet die Chance, direkt am Telefon ein Geschäft abzuschließen

Der „Nutzen“ verkauft Produkte

Verkäufer sprechen gerne von Verkaufsargumenten. Dabei sollte lieber der Begriff „Kundennutzen“ fallen. Was ist der Nutzen, den der Kunde hat, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung erwirbt? Dabei werden gerne Produktmerkmale genannt, wie „Qualität“, „Preiswert“ oder „viele PS“. Der Unterschied zwischen den Produktmerkmalen und dem Nutzen für den Kunden ist aber enorm. Vor allem kann der Kunde den Nutzen in der Regel nicht selber interpretieren. Hört er, dass das Produkt eine hohe Qualität hat, wird er nicht darauf schließen können, was das für ihn bedeutet. Ein Beispiel kann da helfen: Ein Familienvater hat den Traum, sich einen SUV im Wert von 45.000 Euro zu kaufen. Seine Frau ist noch nicht wirklich überzeugt von dem Autokauf. Er überzeugt sie, in dem er ihr den Nutzen des neuen Autos erklärt: „Du kommst sicher mit den Kindern von A nach B“, „der Wagen hat viel Platz für die Einkäufe“, „wenn wir in den Urlaub fahren, können wir auch ein wenig Abenteuerurlaub machen, das der SUV ein Geländewagen ist“. Das sind alles Nutzen, die das Fahrzeug mit sich bringt und für die Frau interessant sind. Sie wird dem Autokauf eher zustimmen, als wenn sie Informationen erhalten hätte wie „Der Wagen hat 133 PS“ oder „Allradantrieb“.

1/3 Sprechen und 2/3 Zuhören

Das Beispiel zeigt zu dem, dass es wichtig ist, viel über den Kunden und seine Probleme sowie Bedürfnisse zu wissen. Deshalb sollte man bei einem Verkaufsgespräch am Telefon immer einen Redeanteil von einem Drittel haben. Die anderen zwei Drittel gehören dem potentiellen Kunden, den Sie durch gezielte Fragen zum Reden bringen. Gehen Sie auf den Telefonpartner ein und fragen Sie nach. Führen Sie das Gespräch, in dem Sie Fragen stellen und so automatisch herausfinden, was Ihr Kunde braucht. Die Antworten sind die Nutzen, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung hat.

Das „Feen-Prinzip“

Als ein „Türöffner“ für ein Gespräch, was Ihnen sehr viel über Ihren Kunden und seine Bedürfnisse verrät, ist das „Feen-Prinzip“. Dieses können Sie sehr gut anwenden, wenn der Telefonkunde sagt, dass er schon ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Lieferanten aus Ihrem Bereich hat. Fragen Sie dann nach, was die 3 Merkmale sind, mit denen der Kunde bei der Konkurrenz nicht zufrieden ist. Nutzen Sie die 3 Merkmale, um 3 Nutzen zu geben, die Ihr Produkt oder Unternehmen mit sich bringt. Nennt der Kunde beispielsweise, dass der Lieferservice der Druckerpatronen der Konkurrenz sehr unzuverlässig ist, wissen Sie, dass Pünktlichkeit für den Kunden wichtig ist. Wenn Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Service mit dieser Eigenschaft punkten können, ist das ein großer Nutzen für den Kunden, der den Wechsel zu Ihnen bedeuten kann.

Nicole Gabor

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