Die häufigsten Fehler in Werbebriefen

Wenn Sie mit Ihren Werbebriefen bzw. Mailings nicht den gewünschten Effekt erzielen, haben Sie vielleicht einen der typischen Fehler gemacht. Hier erfahren Sie, welche das sind.

Kann der Adressat mit Ihnen Kontakt aufnehmen?

Man sollte im Werbebrief möglichst mehrere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme anführen. Dazu gehören:
Ihre Website
E-Mail-Adressen für Service, Produktinformationen, Reklamationen etc.
Service-Hotline
Fax-Nummer
der volle Name des Unternehmens
Adresse
Name des Ansprechpartners / der Ansprechpartner.

Haben Sie die richtige Zielgruppe ausgewählt?

Natürlich sollten Sie, wenn die Mailings ins Leere laufen, auch die anvisierte Zielgruppe einer erneuten Prüfung unterziehen. Landet der Werbebrief auch wirklich im Briefkasten von Personen, die für das Produkt infrage kommen? Kriterien hierfür können sein:
Alter des Kunden
Geschlecht
Beruf
bisherige Käufe
bisheriges Verhalten des Kunden auf Ihrer Website
Interessen des Kunden, wie sie z. B. aus der bisherigen Kommunikation hervorgehen.
Ein besonders einprägsames Beispiel ist ein Werbebrief einer Firma, die Diät-Produkte herstellt (z. B. bestimmte Nahrungsergänzungsmittel, fettreduzierte Nahrungsmittel etc.). Folgendes passiert: Der Werbebrief, der einen erheblichen Gewichtsverlust in möglichst kurzer Zeit verspricht, landet bei einer jungen Frau, die 25 Jahre alt ist, sportlich, schlank, und Konfektionsgröße 38 trägt. Natürlich wird sie keine Kundin werden.

Keine unseriösen Versprechen

Sie haben bestimmt schon einmal eine Gewinnbenachrichtigung bekommen: "Herzlichen Glückwunsch, Sie sind einer von fünf Gewinnern, Sie haben 100.000 Euro gewonnen!" Sie erinnern sich nicht daran, an einem entsprechenden Gewinnspiel teilgenommen zu haben. Beim weiteren Durchlesen des Werbebriefs stellen Sie fest, dass es sich um eine Verkaufmasche handelt und sie niemals den Geldbetrag bekommen werden. Wie fühlen Sie sich? Richtig: Sie fühlen sich nicht gut, sondern veräppelt und an der Nase herumgeführt. Sie finden, man nimmt Sie nicht für voll. Dass solche Werbebriefe in bestimmten Sparten erfolgreich sein können, ist vielleicht möglich. Aber fast alle anderen Verkäufer fahren mit dieser Strategie nicht gut. Denn grundsätzlich gilt: Wenn Sie die Vorzüge Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung, den Nutzen, den Ihr Produkt dem Konsumenten bringt, herausstellen, müssen Sie realistisch bleiben. Versprechen Sie keinen Gewichtsverlust von fünf Kilogramm pro Tag, keinen Millionengewinn, den Sie nicht bieten können. Es ist zwar richtig, die Gier, das Erfolgsstreben, die Bequemlichkeit usw. der Kunden anzusprechen, aber das, wonach der Kunde giert, muss erreichbar bleiben.

Was auch immer Sie tun: Betteln Sie nicht, nötigen Sie den Kunden nicht

Bitten Sie in einem Schreiben nicht drei Mal um Kontaktaufnahme, sondern höchstens ein bis zwei Mal. Wenn Sie einen Kunden langfristig binden wollen, drängen Sie ihn nicht, aus schlechtem Gewissen etwas zu kaufen, was eigentlich seiner Überzeugung widerspricht. Es kann zwar möglich sein, mit Hinweis auf Umweltschutz, hungernde Kinder, Klimakatastrophe etc. einen Kauf zu erreichen, aber eine langfristige Kundenbindung funktioniert am besten über die eigentliche Qualität der Produkte und deren Nutzen für den Kunden, den Sie herausstellen sollten.

Fedor Singer

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