Ein paar hilfreiche Wahrheiten über das Telemarketing oder warum sich gute Vorbereitung mal wieder doppelt und dreifach auszahlt.
Telefonmarketing Wen rufe ich denn jetzt an?
Einfach das Telefonbuch in die Hand zu nehmen und systematisch alle Anschlüsse von A – Z anzurufen ist unter Umständen selbst unter Gewerbetreibenden illegal. Aber auch wenn der Verbraucherschutz nicht mit Bußgelder von bis zu 50.000 EUR drohen würde, so wäre eine derartige Herangehensweise vollständig sinnentleert:
Sie rufen an.
Der Angerufene legt auf.
Dieses Spiel wiederholen Sie ca. 300 x am Tag.
Alternativ könnten Sie direkt Geld verbrennen und so wenigstens Heizkosten sparen.
Der durchschnittliche Konsument und erst recht der begehrte Entscheider haben sich längst gegen unqualifizierte Telefonanrufe mental oder gar schon technisch abgeschottet.
Was bleibt?
Damit Sie effizient und mit Erfolg telefonieren, rufen Sie eben nicht den durchschnittlichen Konsumenten oder den begehrten Entscheider an.
Sie rufen Ihren definierten Zielkunden an.
Aber wer ist das?
Die Definition Ihres Zielkunden erledigen Sie nicht zwischen Kaffee und Kartoffeln.
Die Definition Ihres Zielkunden ist eine strategische Aufgabe, welche stetig neu bewältigt werden muss:
Befragen Sie Ihre Abteilungsleiter. Diskutieren Sie besonders mit allen Mitarbeitern, welche möglichst tagtäglich mit Ihren Kunden in Kontakt stehen. Und fragen Sie vor allen Dingen Ihre Kunden. Suchen Sie konsequent den individuellen Dialog, um stets auf’s Neue herauszufinden:
- Wer ist mein Zielkunde?
- Welche Charakteristika kennzeichnen meinen Zielkunden?
- Warum kaufte der Kunde mein Produkt? Welcher Nutzen wird dadurch befriedigt?
- Warum kaufte der Kunde mein Produkt bei mir und nicht bei meinem Wettbewerber?
Die Auswertung dieser Fragen wird Sie in Erstaunen versetzen: Ihr Kundendienstmonteur wird völlig andere Antworten geben, als vielleicht Ihr Vertriebsleiter oder der Entwicklungschef. Die überraschendsten Erkenntnisse stammen hierbei in der Regel vom Kunden selbst.
Die Auswertung dieser Fragen liefert Ihnen das Profil Ihres Zielkunden und die Basis für einen erfolgreichen Dialog.
Versuchen Sie, die Gruppe Ihrer Zielkunden möglichst eng zu fassen, denn nur so können Sie effizient arbeiten. Sollten sich keine anderen Kriterien definieren lassen, so ist es besser, ein Zielkundenmarketing auf Basis eines einzelnen Referenzkunden aufzubauen:
Ist zum Beispiel ein Reitstall zufriedener Kunde Ihrer Unfallversicherung, so ist es effizienter, weitere Stallbesitzer auf die Zufriedenheit Ihres Referenzkunden hinzuweisen, als undifferenziert alle Privathaushalte und Unternehmen anzusprechen, welche ebenso einen potentiellen Nutzen von Ihrer Unfallversicherung haben könnten.
Wenn Sie immer noch der Meinung sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für jeden interessant ist und keine effiziente Eingrenzung möglich ist, dann ist Telemarketing vielleicht nicht das Instrument Ihrer Wahl. Sollte diese Einschätzung korrekt sein, dann ist es tatsächlich sinnvoller eine Werbeeinblendung bei „Wetten dass“ oder eine Doppelseite bei Deutschlands größter Tageszeitung zu buchen.
Natürlich können Sie Ihren Zielkunden - nun da Sie ihn kennen – immer noch nicht blind anrufen. Er könnte dies immer noch als Belästigung verstehen. Es sind begleitende Maßnahmen notwendig, damit Ihr Anruf nicht nur erlaubt, sondern sogar erwünscht ist. Diese Maßnahmen werden wir in der nächsten Ausgabe vorstellen.
Dipl.-Kff. Marion Frettlöh
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